دنیای امروز دنیای استارتاپ‌هاست. کسب‌وکارهای نوپا هر روز در گوشه‌ای از جهان شکل می‌گیرند و محصولات و خدمات‌شان را به بازار عرضه می‌کنند. اما واقعا چند درصد از این استارتاپ‌ها می‌توانند از مرحله‌ی اولیه گذر کنند و در بازار رقابتی امروز به فعالیت خود ادامه بدهند؟
واقعیت این است که تعداد استارتاپ‌هایی که در مسیر خود با شکست مواجه می‌شوند بسیار زیاد است. براساس آمار، ۵۰٪ استارتاپ‌ها در ۵ سال اول و ۷۰٪ آنها در ۱۰ سال اولِ فعالیت خود شکست خواهند خورد. مطالعات دیگری میزان شکست استارتاپ‌ها را تا ۹۰٪ و مطالعه‌ی دیگری تا ۷۵٪ اعلام کرده‌اند. ظاهرا تعداد واقعی چیزی بین این دو مقدار است. اما دلایل اصلی شکست استارتاپ‌ها چیست و چرا این آمار تا این اندازه بالاست؟
بسیاری از افرادی که کسب‌وکار جدیدی راه‌اندازی می‌کنند، در ابتدای کار انرژی و سرمایه دارند و هرگز به این فکر نمی‌کنند که اولِ راه هستند و ممکن است موانع زیادی در مسیرِ پیش‌رو وجود داشته باشد. شکست درواقع نوعی فرصت برای یادگیری است، اما می‌توان با استراتژی درست و با استفاده از روش‌های کارآمد از پیامدهای شکستِ جبران‌ناپذیر جلوگیری کرد. در این مطلب، ابتدا به بررسی دلایل اصلی شکست استارتاپ‌ها براساس مطالعات و آمار واقعی خواهیم پرداخت و سپس برای هر یک راهکاری پیشنهادی ارائه می‌کنیم.
۱. بی‌نیازی بازار
به‌جرئت می‌توان گفت این مشکل بزرگ‌ترین و اصلی‌ترین دلیل شکست استارتاپ‌هاست. براساس آمار اعلام‌شده از CB Insights، بسیاری از استارتاپ‌ها (۴۲٪) به این دلیل با شکست مواجه می‌شوند که محصول یا خدماتی ارائه می‌کنند که بازار به آنها نیاز ندارد. بسیاری از افراد برای مشکل راه‌حلی پیدا و براساس آن کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کنند، اما پس از مدت کوتاهی متوجه می‌شوند که محصول یا خدمات‌شان به‌درد کسی نمی‌خورد. توجه به نیاز بازار قبل از راه‌اندازی یک استارتاپ از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر ایده‌ای برای راه‌اندازی یک استارتاپ دارید، ابتدا درمورد بازار آن تحقیق کنید. با اطرافیان و مردم درباره‌ی این استارتاپ صحبت کنید. شاید این موضوع که دغدغه‌ی شماست، برای دیگران اصلا مسئله‌ی مهمی نباشد. شاید حتی محصولات یا خدمات بهتر و باکیفیت‌تری برای رفع این نیاز در بازار وجود داشته باشد. این احتمال هم وجود دارد که هنوز بازار آمادگی پذیرش این محصول را نداشته باشد.
۲. مشکلات مالی
آمار نشان می‌دهد ۲۹٪ از استارتاپ‌ها به‌دلیلِ مشکلات مالی و اتمام نقدینگی‌شان با شکست روبه‌رو می‌شوند. بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا اطلاعات و تجربه‌ی کافی درباره‌ی مدیریت مسائل مالی، قوانین مالیاتی و نظایر آنها ندارند و حتی اگر با سرمایه‌ی کافی شروع به کار کرده باشند، هیچ تضمینی وجود ندارد که بتوانند هزینه‌های کسب‌وکارشان را تأمین کنند. از سوی دیگر، ازآنجاکه بیشتر استارتاپ‌ها از پسِ دستمزد مشاوران مالی و حسابداران برنمی‌آیند، خودشان دست‌به‌کار می‌شوند و بنابراین تمام توجه و تمرکزشان را روی حل این مشکلات می‌گذارند، اما به‌دلیل بی‌تجربگی، درنهایت از انجام کارهای اصلی استارتاپ‌شان مانند بررسی مدل کسب‌وکار، مدیریت تیم و نظایر آنها باز می‌مانند.
از همان ابتدای راه‌اندازیِ استارتاپ باید به فکر مدیریت مالی و استفاده‌ی بهینه از نقدینگی‌تان باشید. در غیر این‌صورت مجبور خواهید شد برای رفع مشکلات مالی دارایی‌های شرکت‌تان را بفروشید و بنابراین به‌زودی کسب‌وکارتان منحل خواهد شد. اگر بودجه‌ی کافی برای استخدام مشاور مالی ندارید، می‌توانید از برون‌سپاری حسابداری بهره گیرید و امور مالی استارتاپ‌تان را به شرکت‌هایی که خدمات حسابداری، خدمات مالیاتی، مشاوره مالی و مشاوره مالیاتی را با هزینه‌ی کمتر ارائه می‌دهند بسپارید. اگر خیال‌تان از بابت مسائل مالی راحت باشد بهتر می‌توانید به امور اصلی کسب‌وکارتان رسیدگی کنید. از مشکلات مالیاتی در ایران نیز غافل نشوید، چراکه ناآگاهی از قوانین ریزودرشت کسب‌وکار و قوانین مالیاتی همواره یکی از پررنگ‌ترین دلایل ازدست رفتن سرمایه و زمین خوردن استارتاپ‌ها بوده است.
۳. انتخاب نادرست اعضای تیم
٪۲۳ از استارتاپ‌ها به‌دلیل انتخاب نادرست اعضای تیم‌شان با شکست مواجه می‌شوند. برای موفقیت هر استارتاپ وجود تیمی هماهنگ که اعضای آن مهارت‌های مختلفی داشته باشند ضروری است. اعضای تیم باید به‌درستی انتخاب شوند و همه در راستای هدف اصلی تلاش کنند. درصورتی‌که استارتاپ با بیش از یک بنیان‌گذار راه‌اندازی شده است، این هماهنگی و هم‌فکری باید بین آنها نیز وجود داشته باشد. زیرا بسیاری از استارتاپ‌ها به‌دلیل ناهماهنگی و وجود نظرات متضاد بین بنیان‌گذاران با شکست مواجه شده‌اند.
۴. ناتوانی در برابر رقیبان
٪۱۹ از استارتاپ‌ها به‌دلیل نداشتن شناخت کافی از رقیبان و ناتوانی در رقابت با آنها شکست می‌خورند. این استارتاپ‌ها تصور می‌کنند محصولات یا خدمات آنها منحصربه‌فرد است و مشابه آنها در بازار وجود ندارد. درحالی‌که امروزه به‌سختی می‌توان محصول یا خدماتی را یافت که حتی یک رقیب در بازار نداشته باشد. بنابراین این تفکر را از خودتان دور کنید که شما تنها کسی هستید که این محصول یا خدمات را ارائه کرده‌اید؛ حتی اگر اولین باشید آخرین نخواهید بود. از وجود رقیبان ناراحت نباشید و آنها را نادیده نگیرید. درعوض سعی کنید محصولات و خدمات باکیفیت‌تری نسبت‌به آنها ارائه بدهید. نکته‌ی مهم دیگر این است که تصور نکنید رقیبان شما فقط استارتاپ‌ها هستند، گاهی ممکن است یک شرکت یا کسب‌وکار بزرگ و معتبر در برابر شما قرار گرفته باشد.
۵. نداشتن تجربه‌ی کافی در قیمت‌گذاری
براساس آمار، حدود ۱۸٪ از استارتاپ‌ها به این دلیل که از روش‌های صحیح قیمت‌گذاری روی محصول یا خدمات‌شان آگاهی ندارند با شکست مواجه می‌شوند. آنها تصور می‌کنند تغییر قیمت‌ها در بازار همواره به‌صورت خطی پیشرفت می‌کند. نوسانات قیمت در بازار امری کاملا طبیعی است، اما اگر ندانید چگونه باید محصول‌تان را قیمت‌گذاری کنید باید درِ کسب‌وکارتان را تخته کنید. بهترین روش این است که ابتدا محصول یا خدمات‌تان را با قیمتی اولیه و متناسب با هزینه‌های آن به بازار عرضه کنید. سپس منتظر بمانید تا ببینید چه اتفاقی خواهد افتاد. برخی افراد تصور می‌کنند اگر محصول یا خدمات‌شان با استقبال روبه‌رو شده است، باید قیمت آن را افزایش دهند و بالعکس، اگر کسی طالب محصول یا خدمات‌شان نیست باید قیمت آن را پایین بیاورند. این کاملا نادرست است. به این فکر کنید که اگر محصول‌تان را با قیمت متوسط (نه‌چندان گران و نه‌چندان ارزان) به بازار عرضه کنید، هزینه‌های شرکت تأمین خواهد شد یا خیر. متأسفانه بسیاری از استارتاپ‌ها قادر به برقراری این تعادل نیستند. برای قیمت‌گذاری صحیح، ابتدا باید مشتریان، محصول و بازار آن را به‌خوبی بشناسید و نیز به قیمت محصولات یا خدمات رقیبان نیز توجه کافی داشته باشید.
۶. محصول بی‌کیفیت
گاهی‌اوقات از ایده‌ای بسیار ناب، استارتاپی فوق‌العاده شکل می‌گیرد؛ اما محصول ارائه‌شده آن‌قدر بی‌کیفیت است که به شکست استارتاپ می‌انجامد. براساس آمار، ۱۷٪ از استارتاپ‌ها به‌دلیل کوتاهی بنیان‌گذاران‌شان درباره‌ی کیفیت محصول با شکست مواجه می‌شوند. این افراد اصلا نمی‌دانند چه می‌کنند و احتمالا قبل از ورود به حوزه‌ی فعالیت‌شان به‌اندازه‌ی کافی با آن آشنایی ندارند. بهتر است قبل از نهایی کردن محصول و عرضه‌ی اولیه‌ی آن به بازار از کیفیت آن اطمینان یابید تا به وجهه‌ی برندتان خدشه‌ای وارد نشود.
۷. توجه نداشتن به مدل کسب‌وکار
هیچ کسب‌وکاری بدون طرح و برنامه قادر به ادامه‌ی فعالیت نخواهد بود. درواقع، ۱۷٪ از استارتاپ‌ها به‌دلیل نداشتن مدل کسب‌وکار تعطیل می‌شوند. مدل کسب‌وکار حتما باید قبل از راه‌اندازی استارتاپ تعیین شود. با داشتن طرح و برنامه‌ریزی می‌توانید بر اهداف کسب‌وکارتان تمرکز کنید. برای برنامه‌ریزی به‌اندازه‌ی کافی زمان بگذارید و شواهد عینی را بررسی کنید تا ببینید مدل کسب‌وکارتان اجرایی هست یا فقط در حد تئوری باقی می‌ماند.
مدل کسب‌وکار به شما اطلاعاتی راجع‌به زمینه‌ی فعالیت و اهداف‌تان، تحلیل مخاطبان هدف و حتی جریان نقدی کسب‌وکارتان ارائه می‌دهد. از ابزاری به‌نام بوم کسب‌وکار استفاده کنید تا درک بهتری از مدل کسب‌وکار خود پیدا کنید. پس از برنامه‌ریزی می‌توانید کسب‌وکارتان را توسعه دهید.
۸. بازاریابی ضعیف
برخی از استارتاپ‌ها براساس ایده‌ای ناب شکل می‌گیرند و محصول/خدمات‌شان هم بسیار باکیفیت است، اما به‌دلیل نداشتن مشتری با شکست مواجه می‌شوند؛ دلیلش این است که کسی از محصول خوب آنها اطلاع ندارد. در این بین حتی ممکن است افراد زیادی هم از محصولات یا خدمات ارائه‌شده آگاه شوند، اما اگر آنها جزو مشتریان هدف آن شرکت نباشند، فرآیند بازاریابی اثربخشی لازم را نخواهد داشت. آمار نشان می‌دهد ۱۴% استارتاپ‌ها به‌دلیلِ بازاریابی ضعیف به موفقیت نمی‌رسند. بازاریابی را به‌هیچ‌وجه نادیده نگیرید، حتی وقتی بهترین‌ها را ارائه می‌کنید.
۹. بی‌توجهی به بازخوردهای مشتریان
یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت استارتاپ‌ها از شروع یک ایده تا تولید محصول و بررسی آن، اهمیت دادن به بازخوردهای کاربران و مشتریان است. ۱۴٪ استارتاپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که بنیان‌گذاران آنها دیدگاه‌های مشتریان را بررسی نمی‌کنند و بنابراین از نقاط قوت و ضعف‌شان آگاه نمی‌شوند. گاهی‌اوقات یک ضعف کوچک ازنظر مشتری درنهایت به نابودی استارتاپ منجر می‌شود. در این میان برخی استارتاپ‌ها هم هستند که با توجه به بازخورد مشتریان‌شان و تغییرات ضروری و سریع در محصول توانسته‌اند علاوه بر جلب رضایت مشتریان فعلی بازار خود را توسعه دهند.
۱۰. ارائه‌ی محصول در زمان نامناسب
برخی از استارتاپ‌ها زودتر از پیشرفت تکنولوژی موردنیازشان راه‌اندازی می‌شوند و ازآنجاکه بازاری برای آنها وجود ندارد با شکست مواجه خواهند شد. دسته‌ی دیگر آن‌قدر دیر شروع به کار می‌کنند که یا بازار اشباع می‌شود یا تکنولوژی پیشرفته‌تری جای آن را می‌گیرد. بنابراین راه‌اندازی استارتاپ در زمان مناسب بسیار اهمیت دارد. براساس آمار، ۱۳٪ از استارتاپ‌ها فقط به‌دلیل راه‌اندازی در زمان نامناسب از دور خارج شده‌اند.
۱۱. از دست دادن تمرکز
یکی دیگر از دلایل شکست استارتاپ‌ها که حدود ۱۳٪ از آنها را در برمی‌گیرد، ازدست دادن تمرکز است. راه‌اندازی یک استارتاپ علاوه بر زمان، تلاش و پول به تمرکز کافی بر اهداف اصلی کسب‌وکار نیاز دارد. بسیاری از استارتاپ‌ها به‌دلیل کاهش تمرکز بنیان‌گذاران و پراکندگی پروژه‌ها، از مسیر اصلی هدف‌شان منحرف می‌شوند.
در این بین برخی استارتاپ‌ها می‌توانند بخش‌هایی از کسب‌وکار را که به شکل‌گیری هسته‌ی اصلی آن مربوط نیست، برون‌سپاری کنند. شرکت‌های کوچک و متوسط در سرتاسر جهان و بسته‌به نوع کسب‌وکارشان مواردی نظیر بازاریابی محتوایی و مدیریت بلاگ، مدیریت سایت، مدیریت موجودی، مدیریت مالی و… را به شرکت‌های باتجربه می‌سپارند و با خیال راحت به چالش‌های کسب‌وکار جدیدشان رسیدگی می‌کنند.
۱۲. ناهماهنگی تیم با سرمایه‌گذاران
بسیاری از بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها پس از مطرح‌کردن ایده‌شان و گردآوری تیمی مناسب، شروع به کار می‌کنند و همه‌چیز به‌نظر عالی پیش می‌رود. اما پس از مدت کوتاهی استارتاپ شکست می‌خورد. یکی از دلایل این شکست که ۱۳٪ از استارتاپ‌ها را درگیر می‌کند، ناهماهنگی و اختلافات بین بنیان‌گذاران، سرمایه‌گذاران و اعضای تیم است که قبل از شروع کار وجود نداشت. تیم استارتاپی و سرمایه‌گذار باید بکوشند تا زبان واحدی برای هماهنگی‌ها و پیگیری‌ها تعریف کنند و سرمایه‌گذار هم به‌نوعی توجیه شود که در محیط‌های استارتاپی ممکن است سودآوری کمی از برنامه عقب بیفتد. تهیه گزارش‌های مالی به‌شکل درست می‌تواند به‌صورت مستمر سرمایه‌گذار را در جریان وضعیت قرار دهد.
۱۳. تغییر ندادن مسیر نادرست
گاهی بنیان‌گذاران پس از تولید و بررسی محصول مشاهده می‌کنند که این محصول خوب نیست و یا بازار مناسبی برای آن وجود ندارد. اگر در این شرایط تغییر مسیر با درایت کافی انجام شود می‌تواند استارتاپ را نجات دهد، اما در ۱۰٪ موارد ممکن است یکی از دلایل فوق باعث شکست شود.
۱۴. کاهش اشتیاق بنیان‌گذاران
بسیاری از استارتاپ‌ها در ابتدای کار با اشتیاق راه‌اندازی می‌شوند، اما پس از مدتی علاقه‌ی بنیان‌گذاران برای ادامه‌ی کار فروکش می‌کند. براساس آمار، ۹٪ از استارتاپ‌ها به‌دلیل بی‌علاقگی بنیان‌گذاران به حوزه‌ی فعالیت‌شان یا شناخت ناکافی از آن، شکست می‌خورند. با درگیری کردن سرمایه‌گذار تا حدی معقول و در جریان قرار دادن او در کسب موفقیت‌های کوچک و بزرگ انگیزه او را حفظ کنید.
۱۵. راه‌اندازی استارتاپ در موقعیت جغرافیایی نامناسب
مکان راه‌اندازی استارتاپ یکی از عوامل مهم موفقیت آن است؛ به‌طوری‌که آمار نشان می‌دهد ۹٪ استارتاپ‌ها به‌دلیل نامتناسب بین مفهوم استارتاپ و مکان راه‌اندازی آن دچار مشکل می‌شوند. علاوه‌براین، استارتاپ‌هایی که با تیم‌های دورکار راه‌اندازی می‌شوند، باید راه‌های ارتباطی مؤثر با آنها برقرار کنند. در غیر این‌صورت، فقدان کار تیمی و بی‌برنامگی منجربه شکست استارتاپ خواهد شد. ابزارهای جدید برگزاری جلسات، برنامه‌ریزی، زمان‌بندی و مدیریت آنلاین پروژه‌ها را امتحان کنید و به بهترین‌نحو در کسب‌وکارتان به‌کار گیرید.
۱۶. بی‌علاقگی سرمایه‌گذار
پیش‌از این، درباره‌ی مشکلات مالی که سر راهِ استارتاپ‌ها قرار دارد صحبت کردیم. به‌جز تمام‌شدن نقدینگی، بی‌علاقه‌ی سرمایه‌گذاران و ناتوانی بنیان‌گذاران در جذب آنها نیز از دلایل مهم شکست ۸٪ از استارتاپ‌ها به‌شمار می‌رود.
۱۷. مسائل حقوقی و قانونی
گاهی استارتاپی براساس ایده‌ای ساده شکل می‌گیرد، اما پس از مدتی با مسائل قانونی بسیار پیچیده مواجه می‌شود. مشکلات قانونی در مسیر کسب‌وکارهای نوپا که تجربه‌ی چندانی هم ندارند موانع زیادی ایجاد می‌کنند که در ۸٪ موارد، آنها را از ادامه‌ی فعالیت بازمی‌دارند. مشکلات قانونی از ثبت شرکت، برند و محصول گرفته تا مشکلات مالیاتی، خط قرمز‌های اجتماعی، محیط‌زیست و غیره را شامل می‌شوند. تمامی موارد را ریزبه‌ریز بررسی کنید و کوچک‌ترین نکات را از قلم نیندازید، چون دیر یا زود دردسرش گریبا‌ن‌گیرتان می‌شود.
۱۸. نداشتن شبکه‌ی ارتباطی و مشاور
آمار نشان می‌دهد یکی از دلایلی که به‌موجب آن ۸٪ استارتاپ‌ها شکست می‌خورند، این است که بنیان‌گذاران‌شان از شبکه‌های ارتباطی خودشان با سرمایه‌گذاران درست استفاده نمی‌کنند و تمایل ندارند از آنها کمک بخواهند. بهتر است سرمایه‌گذاران را از ابتدا در جریان امور قرار دهید، زیرا آنها می‌توانند به شما کمک کنند. اگر سرمایه‌گذارتان نمی‌تواند در این زمینه کمکی کند، از مشاوران و توسعه‌دهندگان کسب‌وکارها کمک بگیرید.
۱۹. خستگی
معمولا شروع کسب‌وکاری جدید با انرژی زیادی همراه است؛ به‌طوری‌که بنیان‌گذاران نمی‌توانند بین کار و زندگی‌شان تعادل برقرار کنند و به‌همین‌دلیل خسته می‌شوند. این موضوع یکی از دلایل مهم شکست ۸٪ از استارتاپ‌هاست. به‌موقع دست از کار بکشید و پس از استراحت، تلاش‌هایتان را از سر بگیرید. راه‌اندازی کسب‌وکار به‌اندازه‌ی کافی ذهن شما را درگیر و زمان‌تان را می‌گیرید. برخی از مسئولیت‌هایتان را به اعضای تیم مطمئنی که گرد آورده‌اید یا تیم‌های مورداطمینان بیرونی بسپارید.
۲۰. تغییر ندادن مسیر در مواقع ضروری
بسیاری از بنیان‌گذاران با اینکه می‌دانند به بن‌بست رسیده‌اند، حاضر به تغییر مسیر یا استراتژی نیستند. چسبیدن به یک ایده‌ی بد یا یک بازار بد، نه‌تنها موجب اتلاف منابع و پول می‌شود، بلکه به‌دلیلِ پیشرفت نکردن کار سبب ناامیدی کارکنان می‌شود. ۷٪ از استارتاپ‌ها به‌دلیل این اشتباه بزرگ با شکست مواجه می‌شوند. اگر مسیرتان اشتباه بوده، غرورتان را کنار بگذارید و لج‌بازی نکنید؛ شاید با تغییر مسیر فرصت‌های خیلی بهتری نصیب‌تان شود.
منبع: چطور
